The Art Of The Deal

von Donald J. Trump und Tony Schwartz

Abstract

…und besonders interessant: Denkanstösse und Strategien, die ChatGPT den Kundenberatern und Kundenberaterinnen für den Alltag zusammenstellt (siehe Frage 2)

«The Art of the Deal” war im Jahr 1987 ein New York Times Bestseller. Das Buch ist eine Art Mischung aus Autobiografie und Ratgeber, in der Trump seine Ansichten und Strategien zum Geschäftemachen und Verhandeln darlegt. Trump dürfte es darum gegangen sein,sein Image als prominenten Geschäftsmann in den USA zu stärken, wobei das Thema Selbstvermarktung nicht zu kurz kommt. Die Zusammenstellungen auf Frage 2 von ChatGPT fand ich besonders faszinierend.

Takeaways

1. Trumps Geschäftsphilosophie: Das Buch gibt Einblicke in seine Herangehensweise an das Geschäftsleben und betont Themen wie Verhandlungsgeschick, Selbstvermarktung, und die Kunst, Chancen zu erkennen und zu nutzen.
2. Einblicke in Immobilienprojekte: Trump beschreibt seine damaligen Projekte und Investitionen, wie die Entwicklung des Grand Hyatt Hotels in New York und die Übernahme von Atlantic City Casinos. Das Buch enthält Anekdoten und Details über diese Projekte, die die Leser hinter die Kulissen seiner Geschäfte führen sollen.
3. Verhandlungsstrategien: Trump teilt eine Reihe von Tipps, die als "Erfolgsregeln" formuliert sind, etwa „think big,“ „maximize your options,“ und „use your leverage.“ Er stellt Verhandlungstechniken dar, die auf seinen eigenen Erfahrungen basieren.
4. Selbstbild und Markenaufbau: Das Buch zeigt auch Trumps Ansatz zur Eigenwerbung und seinen Fokus auf den Aufbau einer starken persönlichen Marke, was ein wichtiges Element seines späteren Erfolgs in anderen Bereichen wurde.

Was kann ich als Kundenberater einer Bank aus dem Buch für das Geschäftsleben verwenden?

«The Art of the Deal» enthält einige Verhandlungsstrategien, die auch für Kundenberater anwendbar sind. Hier sind einige der zentralen Taktiken und konkrete Ansätze, wie du sie in deinem Arbeitsalltag nutzen könntest:

1. „Think Big“ – Gross denken-

• Strategie: Trump rät dazu, grosse Ziele zu setzen und ambitioniert zu sein. Er sieht dies als Mittel, um Energie und Engagement freizusetzen.
• Anwendung im Kundenkontakt: Auch wenn du vielleicht anfangs kleinere Lösungen für den Kunden im Blick hast, solltest du zunächst gross denken und ihm die idealen Lösungen oder Kombinationen anbieten. Dies zeigt dem Kunden, dass du seine Bedürfnisse nicht nur abdeckst, sondern darüber hinausgehende Optionen ins Auge fasst, die sein Geschäftspotenzial maximieren könnten.

2. „Know Your Market“ – Den Markt kennen

• Strategie: Trump legt Wert darauf, die aktuellen Marktbedingungen und -trends genau zu kennen, um kluge Entscheidungen zu treffen.
• Anwendung im Kundenkontakt: Zeige, dass du die Branche und die Herausforderungen deines Kunden verstehst. Bringe Markttrends ins Gespräch ein und erkläre, wie deine Produkte oder Dienstleistungen ihn im Wettbewerbsumfeld unterstützen können. Das schafft Vertrauen und zeigt, dass du an seinen langfristigen Erfolg denkst.

3. „Maximize Your Options“ – Optionen maximieren

• Strategie: Trump betont, dass es immer mehrere Lösungswege geben sollte. Sich nur auf eine Option zu verlassen, erhöht das Risiko.
• Anwendung im Kundenkontakt: Biete deinem Kunden eine Auswahl an Lösungen, anstatt dich von Anfang an auf eine einzige Option festzulegen. Wenn du ihm verschiedene Möglichkeiten aufzeigst, lässt du ihm die Freiheit, seine ideale Lösung auszuwählen, was die Verhandlung oft entspannter und erfolgreicher macht. Zum Beispiel könntest du eine Basis-, eine erweiterte und eine Premium-Lösung anbieten.

4. „Use Your Leverage“ – Deinen Vorteil nutzen

• Strategie: In Verhandlungen rät Trump dazu, den eigenen Verhandlungsspielraum zu kennen und zu nutzen. Leverage ist oft das, was du dem Kunden bieten kannst, das seine Probleme sofort lösen würde.
• Anwendung im Kundenkontakt: Finde heraus, welche Anforderungen für deinen Kunden besonders wichtig sind und was für ihn ein „Deal-Breaker“ wäre. Wenn du verstehst, was der Kunde unbedingt benötigt, kannst du deine Angebote gezielt darauf zuschneiden und zeigen, dass deine Lösung genau diesen kritischen Punkt abdeckt.

5. „Know When to Walk Away“ – Wissen, wann man gehen sollte

• Strategie: Trump empfiehlt, sich nicht zu sehr an einen Deal zu binden, wenn die Bedingungen nicht passen. Verhandlungspartner, die wissen, dass du bereit bist, den Tisch zu verlassen, gehen oft besser auf deine Vorschläge ein.
• Anwendung im Kundenkontakt: Setze Grenzen und wisse, was für dich und dein Unternehmen akzeptabel ist. Wenn ein Kunde beispielsweise immer wieder Rabatte fordert oder zusätzliche Dienstleistungen möchte, die nicht rentabel sind, kommuniziere klar, was möglich ist und wo du nicht weiter entgegenkommen kannst. Diese Haltung zeigt Professionalität und schafft Respekt.

6. „Enhance Your Image“ – Dein Image stärken

• Strategie: Ein starker Ruf und eine gute persönliche Marke sind laut Trump entscheidend, um von anderen ernst genommen zu werden.
• Anwendung im Kundenkontakt: Positioniere dich als Experte, der Kundenbedürfnisse versteht und zu ihrem langfristigen Erfolg beitragen möchte. Bereite dich gut auf jedes Gespräch vor, sei freundlich und transparent, und gib deinem Kunden das Gefühl, dass du immer im besten Interesse handelst. So gewinnst du Vertrauen und förderst eine langfristige Zusammenarbeit.

7. „Deliver More Than You Promise“ – Mehr liefern, als versprochen-Strategie:

• Strategie: Trump betont, dass das Übertreffen von Erwartungen entscheidend für eine starke Kundenbindung ist.
• Anwendung im Kundenkontakt: Wenn möglich, übertreffe die Erwartungen deines Kunden. Dies kann bedeuten, dass du schnellere Antwortzeiten anbietest, nützliche Zusatzinformationen bereitstellst oder auf Details achtest, die für den Kunden einen grossen Unterschied machen. Wenn der Kunde merkt, dass du mehr lieferst, als du ursprünglich versprochen hast, stärkt das seine Loyalität.

Schlussbemerkung

Diese Strategien aus «The Art of the Deal» lassen sich flexibel und in verschiedenen Kontexten anwenden. Indem du diese Ansätze kombinierst, stärkst du deine Position als Kundenberater und zeigst deinem Kunden, dass du ihm engagiert und strategisch zur Seite stehst.